Επενδύετε σε προωθητικές ενέργειες και δεν βλέπετε αποτελέσματα; Τις περισσότερες φορές δεν φταίτε εσείς, αλλά τα κείμενά σας, με άλλα λόγια το copywriting!
Οι περισσότεροι πιστεύουν ότι οι πωλήσεις γίνονται μόνο μέσα από την προσωπική επαφή.
Αυτό που θα ανακαλύψετε διαβάζοντας παρακάτω είναι ότι με τη γραφή μπορείτε να επηρεάσετε και να πείσετε πολύ περισσότερους ανθρώπους να αγοράσουν, χωρίς να είστε εσείς παρόντες.
Πώς θα το καταφέρετε; Χρησιμοποιώντας τον γραπτό λόγο!
Ο δρόμος προς την κατάκτηση αυτής της δεξιότητας θα είναι σίγουρα μακρύς, δεν σας λέμε κάτι διαφορετικό. Με αυτόν τον οδηγό όμως θα πάρετε όλα τα εφόδια που χρειάζεστε για μια δυναμική εκκίνηση.
Όσα θα αναλύσουμε παρακάτω είναι τα εξής:
Γιατί δεν ξέρετε τι είναι το «copywriting»;
Πώς να δημιουργήσετε κείμενα που αυξάνουν τις πωλήσεις
6+1 βήματα για κείμενα που μετατρέπουν τους επισκέπτες σε πελάτες
Οι λόγοι που τα κείμενά σας δεν κλείνουν πωλήσεις
Πώς να βρείτε έναν εξαιρετικό copywriter
Τι είναι λοιπόν το Copywriting;
Γιατί δεν ξέρετε τι είναι το copywriting;
Δυστυχώς, η απάντηση σε αυτό το ερώτημα δεν θα σας αφήσει ιδιαίτερα ικανοποιημένους ή, ακόμα χειρότερα, θα σας εξοργίσει, όπως συμβαίνει και σε εμάς. Γιατί όμως θυμώνουμε;
Γιατί, πολύ απλά, η χρήση του λόγου είναι ίσως ένα από τα σημαντικότερα εργαλεία που μπορείτε να έχετε!
Μετά από τόσα χρόνια στα θρανία, μετά από τόσες εκθέσεις, να μη γνωρίζουμε τι σημαίνει «copywriting»;
Εδώ που τα λέμε, κάτι μάθαμε κι εμείς στα θρανία! Μάθαμε θεωρία, γραμματική, ορθογραφία. Αυτό που δεν μάθαμε είναι πώς να τα χρησιμοποιούμε. Πώς θα μας βοηθήσουν να πετύχουμε τους στόχους μας.
Επιστρέφοντας λοιπόν στο θέμα μας, το «copywriting» και τι είναι;
Είναι η τέχνη της πώλησης μέσω του γραπτού λόγου!
Το κλειδί σε αυτόν τον ορισμό δεν είναι η χρήση του γραπτού λόγου. Είναι η επίτευξη του απώτερου σκοπού σας. Για κάποιους αυτός είναι η αύξηση της επιρροής τους, για άλλους η αύξηση των πωλήσεων της επιχείρησής τους.
Το να γράφει κανείς κείμενα δεν σημαίνει ότι είναι «κειμενογράφος» ή αλλιώς «copywriter». Το να γράφεις κείμενα χωρίς κανέναν απώτερο στόχο είναι απλώς ένα χόμπι, μια ενασχόληση.
Το πρώτο βήμα λοιπόν για να κατακτήσετε αυτή τη δεξιότητα είναι να βρείτε τον απώτερο σκοπό σας.
Για να είμαστε πιο συγκεκριμένοι, αυτός ο σκοπός δεν μπορεί να είναι άλλος από την αύξηση της επιρροής σας στους αναγνώστες σας, την επίδραση στις αποφάσεις τους και την αύξηση των πωλήσεών σας.
Ας ξεκαθαρίσουμε λοιπόν ένα πράγμα: αν διαβάζετε αυτό το άρθρο για να ειδικευτείτε στη συγγραφή μυθιστορημάτων ή δοκιμίων, δεν βρίσκεστε στο σωστό μέρος.
Ο σκοπός του copywriter είναι να πουλήσει και, για να το πετύχει, χρειάζεται να κατανοεί σε βάθος πώς λειτουργούν το marketing, οι πωλήσεις και η ανθρώπινη ψυχολογία.
Θα μου πείτε τώρα ότι η χρήση αυτής της δεξιότητας είναι περιορισμένη. Αν όμως σκεφτείτε το πλήθος των ενεργειών που στοχεύουν στην πώληση, πιθανότατα θα αλλάξετε γνώμη πολύ γρήγορα.
Το copywriting χρησιμοποιείται σε διαφημιστικές αποστολές μέσω ταχυδρομείου και email, σε ιστοσελίδες πωλήσεων, σε έντυπες διαφημίσεις, στα social media, σε ηλεκτρονικά καταστήματα, σε περιοδικά και σε κάθε άλλο κείμενο που βλέπετε γύρω σας.
Για τον λόγο αυτό, η τέχνη της πώλησης μέσω κειμένων είναι ίσως η μοναδική σας δεξιότητα που, όταν την κατακτήσετε, μπορεί να επεκταθεί όσο επιθυμείτε!
Αν μπορείτε να κάνετε μία πώληση κατά την επαφή σας με έναν πελάτη, σίγουρα μπορείτε να αναπτύξετε τη δεξιότητα να πουλάτε σε πολλούς ταυτόχρονα.
Σκεφτείτε λοιπόν το όφελος που θα έχετε αν, αντί για 1 πελάτη, επικοινωνήσετε με 100 ή, ακόμα καλύτερα, με 1000. Το κέρδος σας είναι πλέον πολλαπλάσιο.
Ταυτόχρονα, οι πωλήσεις έρχονται χωρίς τη φυσική σας παρουσία. Ο χρόνος που επενδύετε είναι μόνο οι ώρες που αφιερώσατε στη συγγραφή του κειμένου σας.
Αυτή είναι η δύναμη του copywriting, ειδικά σε μια εποχή που η επικοινωνία με ένα ευρύ κοινό είναι πιο εύκολη από ποτέ.
Αν αναρωτιέστε ποια είναι η αξία και ο αντίκτυπος της δεξιότητας των copywriters, σας φέρνουμε το εξής:
Ο τρόπος με τον οποίο γράφετε, επικοινωνείτε και διατυπώνετε τα διαφημιστικά σας μηνύματα είναι ο καθοριστικός παράγοντας για το αν το προϊόν σας θα πουληθεί προς 100€ ή προς 1000€ ή και παραπάνω.
Ο αντίκτυπος που θα έχει το μήνυμά σας στην τελική τιμή εξαρτάται άμεσα από το επίπεδο της δεξιότητάς σας. Μην πανικοβάλλεστε όμως, δεν χρειάζεται να είστε ο καλύτερος copywriter για να δείτε αποτελέσματα.
Αρκεί να κατανοήσετε τις αρχές που θα αναλύσουμε παρακάτω, να κάνετε μικρές αλλαγές στον τρόπο που επικοινωνείτε και τα αποτελέσματα δεν θα αργήσουν να φανούν.
Στην προσπάθειά σας, το σημαντικότερο εργαλείο είναι να λαμβάνετε υπόψη τα αποτελέσματα κάθε σας ενέργειας. Με άλλα λόγια, να παρακολουθείτε το ποσοστό μετατροπής των αναγνωστών σας σε αγοραστές. Ένα χρήσιμο εργαλείο που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για τον σκοπό αυτό είναι η διαφήμιση με Facebook Ads.
Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να επανεξετάζετε διαρκώς το υλικό σας, με όποιο μέσο έχετε στη διάθεσή σας. Το πλεονέκτημα που έχετε στην εποχή της πληροφορίας είναι ότι μπορείτε να μετρήσετε σχεδόν τα πάντα, ειδικά όσον αφορά την επιρροή και τις πωλήσεις.
Πώς να γράφετε κείμενα που αυξάνουν τις πωλήσεις
Το πρώτο βήμα για να γίνετε ικανός copywriter είναι να κατανοήσετε ότι οι πελάτες σας είναι οι πρωταγωνιστές της μεταξύ σας αλληλεπίδρασης. Εκείνοι θα σας πουν αν ο τρόπος που επικοινωνείτε μαζί τους είναι αποτελεσματικός.
Η καλύτερη στρατηγική είναι να μιλήσετε μαζί τους. Θα δείτε ότι δεν είναι δύσκολο, αρκεί να το ζητήσετε. Χρειάζεστε μόνο λίγο από τον χρόνο τους και, με τον σωστό χειρισμό, όλοι θα χαρούν να σας βοηθήσουν.
Μπορείτε να προσφέρετε ένα μικρό δώρο ή απλώς να δείξετε την εκτίμησή σας για τη γνώμη τους.
Ποιες ερωτήσεις θα σας βοηθήσουν να τους κατανοήσετε καλύτερα;
- Πριν αρχίσετε να αγοράζετε από εμάς, ποια προβλήματα αντιμετωπίζατε;
- Έχετε δοκιμάσει να αγοράσετε κάτι διαφορετικό ή από κάποιον άλλον;
- Τι πήγε στραβά;
- Γιατί δεν προχώρησε η συνεργασία σας;
- Γιατί επιλέξατε εμάς;
- Γιατί συνεχίσατε να συνεργάζεστε μαζί μας;
- Πώς νιώθετε όταν αλληλεπιδράτε μαζί μας;
- Πώς επηρεάζει την υπόλοιπη ζωή σας;
- Αυτές οι ερωτήσεις είναι μια καλή αρχή. Μπορείτε να τις προσαρμόσετε στη δραστηριότητά σας, να τις αυξήσετε ή να τις μειώσετε.
Αυτό που πρέπει να θυμάστε είναι ότι το 90% ενός καλού κειμένου πωλήσεων θα προέλθει από τους πελάτες σας.
Χρησιμοποιήστε τις πληροφορίες που θα πάρετε, καθώς και τις ίδιες τις λέξεις με τις οποίες σας τις μεταφέρουν, εμπνευστείτε από αυτές ή χρησιμοποιήστε τις όπως είναι.
Να κάτι σημαντικό που πρέπει να προσέξετε:
Οι πελάτες σάς λένε τι θέλουν να αγοράσουν από εσάς, αυτό που θέλουν όμως στην πραγματικότητα είναι διαβεβαίωση ότι καταλαβαίνετε ακριβώς τι περνούν. Ποια είναι τα προβλήματά τους, ποιες οι ανησυχίες τους.
Θέλουν διαβεβαίωση ότι το προϊόν ή η υπηρεσία σας θα τους βοηθήσει να λύσουν τα προβλήματά τους.
6+1 βήματα για κείμενα που μετατρέπουν τους επισκέπτες σε πελάτες
Παρακάτω θα δείτε βήμα βήμα τη διαδικασία που ακολουθούμε για να γράφουμε κείμενα με αποτελέσματα. Καθένα από αυτά έχει ιδιαίτερη σημασία για το copywriting, γι' αυτό μην παραλείψετε κανένα.
1. Κατανοήστε τι βιώνει ο ιδανικός σας πελάτης
Πριν αρχίσετε να γράφετε, θέλετε να γνωρίζετε σε βάθος τον ιδανικό σας πελάτη. Θα καταλάβετε ότι τον βρήκατε όταν συνυπάρχουν οι παρακάτω προϋποθέσεις:
- Να έχει πραγματική ανάγκη για το προϊόν ή την υπηρεσία σας,
- Να έχει τη δυνατότητα να αγοράσει,
- Η απόφαση αγοράς να βρίσκεται «στα δικά του χέρια».
Οι περισσότεροι σταματούν στα δημογραφικά στοιχεία, την ηλικία, το φύλο κ.λπ. Εσείς θέλετε να σκάψετε βαθύτερα.
Πέρα από τα παραπάνω, θέλετε να κατανοήσετε τις καταστάσεις που οδηγούν τους ιδανικούς πελάτες σας να έρθουν σε εσάς.
Τώρα που έχετε εντοπίσει τους ιδανικούς πελάτες σας και τις καταστάσεις που οδηγούν στην απόφασή τους, μπορείτε να τους στοχεύσετε και να τους προσεγγίσετε με ακρίβεια.
Θυμηθείτε ότι το καλό κείμενο πωλήσεων είναι 90% έρευνα και μόνο 10% δημιουργία. Με άλλα λόγια, πριν γράψετε την πρώτη σας λέξη, θα πρέπει να έχετε κάνει την έρευνά σας.
Το κέρδος που θα έχετε από την προσπάθειά σας θα είναι ανάλογο με το πόσο καλά κατανοείτε τους πελάτες σας και τις εμπειρίες τους πριν από την αγορά.
Ένας από τους βασικούς λόγους για τους οποίους αποτυγχάνουν πολλές επιχειρήσεις είναι ότι οι επιχειρηματίες ενθουσιάζονται με μια ιδέα και, αφού την υλοποιήσουν, συνειδητοποιούν ότι δεν υπάρχει πραγματική ανάγκη γι' αυτήν.
Δεν καταλαβαίνουν ότι κανείς δεν ενδιαφέρεται για το προϊόν ή την υπηρεσία τους. Ο λόγος είναι, φυσικά, ότι δεν έψαξαν την ταυτότητα του ιδανικού τους πελάτη.
Έχετε υπόψη ότι δεν μπορεί να είναι όλοι ιδανικοί πελάτες. Καμία εταιρεία δεν μπορεί να ευχαριστήσει τους πάντες.
Ακριβώς γι' αυτόν τον λόγο θέλετε να ξέρετε ποιον στοχεύετε, ώστε να επικοινωνείτε μαζί του αποτελεσματικά.
Κατά τη διάρκεια της έρευνάς σας και καθώς παρουσιάζετε την πρότασή σας και το μήνυμά σας στους πελάτες, η αντίδραση που περιμένετε από αυτούς είναι: Πώς μπορώ να αγοράσω;
Ένα απλό «μου αρέσει» δεν αρκεί, θέλετε να τους δείτε να προχωρούν στην αγορά. Διαφορετικά, δεν έχετε βρει τον ιδανικό πελάτη. Συνεχίστε λοιπόν την έρευνα!
Αν ο εντοπισμός τους είναι εύκολος, ίσως χρειαστεί να επαναξιολογήσετε την ιδέα σας.
2. Δημιουργήστε μια ακαταμάχητη πρόταση αγοράς
Το επόμενο βήμα στο copywriting είναι να έχετε στα χέρια σας μια προσφορά που φαίνεται τόσο ακαταμάχητη, ώστε κανείς να μη μπορεί να της αντισταθεί.
Το να είστε απλώς ο φθηνότερος ή ο καλύτερος δεν σας βοηθά να ξεχωρίσετε από τον ανταγωνισμό.
Κατανοώντας τι βιώνει ο ιδανικός σας πελάτης, ποιες είναι οι ανησυχίες, οι επιθυμίες και τα προβλήματά του, μπορείτε να του προσφέρετε ακριβώς αυτό που λαχταρά.
Με μια ακαταμάχητη προσφορά μπορείτε να πείτε λίγα και να πουλήσετε πολλά. Δεν χρειάζονται απαραίτητα πολλές λέξεις.
3. Φτιάξτε μια λίστα με όλα τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη της προσφοράς σας
Όταν γράφετε για να πουλήσετε, θέλετε να αναφέρετε κάθε χαρακτηριστικό ή στοιχείο της προσφοράς σας, ακόμα και αν φαίνεται ασήμαντο.
Σε αυτό το σημείο ας ξεχωρίσουμε τα χαρακτηριστικά από τα οφέλη. Ένα χαρακτηριστικό είναι ιδιότητα του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας, ενώ ένα όφελος είναι αυτό που κερδίζει ο πελάτης από κάθε χαρακτηριστικό.
Στο κείμενό σας λοιπόν θέλετε να εστιάσετε στα οφέλη που προσφέρετε και όχι στα χαρακτηριστικά.
Κάθε πελάτης φυσικά αναζητά κάτι διαφορετικό ή αξιολογεί κάθε όφελος με διαφορετικό τρόπο. Γι' αυτό θέλετε η ανάλυση των χαρακτηριστικών και των οφελών να είναι όσο το δυνατόν πιο πλήρης.
Στα οφέλη συγκεκριμένα, θέλετε να πάτε ένα επίπεδο βαθύτερα. Τι εννοούμε με αυτό;
Πρέπει να εντοπίσετε το όφελος πίσω από το όφελος!
Ιδανικά, θα πρέπει να εντοπίσετε το συναίσθημα που ικανοποιεί κάθε χαρακτηριστικό του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας.
Θέλετε λοιπόν να πάτε βαθύτερα από τα οφέλη τους. Θέλετε να βρείτε τη συναισθηματική ικανοποίηση που θα προσφέρουν.
4. Οι τίτλοι τραβούν την προσοχή από μακριά – Οι copywriters στη δράση!
Στην εποχή μας, η διάσπαση της προσοχής έχει καθοριστική σημασία στη συμπεριφορά μας. Ταυτόχρονα, ο χρόνος που αφιερώνουμε σε κάθε πληροφορία είναι λιγότερος από πριν, επειδή ο όγκος που πρέπει να καταναλώσουμε είναι τεράστιος.
Γι' αυτό είναι σημαντικό να τραβήξετε γρήγορα την προσοχή των αναγνωστών σας και να κεντρίσετε το ενδιαφέρον τους.
Πώς το πετυχαίνει αυτό ένας copywriter;
Δίνοντας προσοχή στα σημεία που περιέχουν τον «χυμό» του κειμένου σας, τα οποία συνήθως ξεχωρίζουν και που, τις περισσότερες φορές, είναι οι επικεφαλίδες.
Για να πετύχετε καλύτερο τελικό αποτέλεσμα, σας προτείνουμε να γράψετε αρκετούς τίτλους και να επιλέξετε αυτούς που θεωρείτε πιο αποτελεσματικούς.
Ο καλύτερος τρόπος να πάρετε ιδέες για το πώς να γράφετε καλούς τίτλους είναι να αντιγράφετε!
Μπορείτε να κοιτάξετε το περιεχόμενο ενός περιοδικού ή μιας διαφήμισης ή οτιδήποτε τραβά το βλέμμα σας, να καταλάβετε γιατί λειτουργεί και να το προσαρμόσετε στα δικά σας δεδομένα.
Με τον καιρό θα διαπιστώσετε ότι στα περιοδικά δεν δημιουργούν συνεχώς διαφορετικούς τίτλους. Αντίθετα, προσαρμόζουν τους παλιούς!
Με άλλα λόγια, αυτό που χρειάζεστε είναι το μοτίβο.
Ένας κανόνας που πρέπει να έχουν στο μυαλό τους οι copywriters όταν γράφουν κείμενα πωλήσεων είναι ο εξής:
Ο σκοπός του τίτλου δεν είναι να γίνει η πώληση, αλλά να αναγκάσει τον αναγνώστη να διαβάσει την πρώτη παράγραφο!
Ομοίως, ο σκοπός της πρώτης παραγράφου δεν είναι να γίνει η πώληση, αλλά να αναγκάσει τον αναγνώστη να διαβάσει τη δεύτερη παράγραφο…
Όσο περισσότερο κρατάτε την προσοχή του αναγνώστη σας, τόσο μεγαλύτερο αντίκτυπο θα έχετε. Με άλλα λόγια, ο χρόνος που θα αφιερώσουν στο κείμενό σας είναι ανάλογος με τις πωλήσεις που θα πετύχετε.
Ο λόγος που συμβαίνει αυτό συνδέεται άρρηκτα με τη φύση του ανθρώπου, η οποία καθορίζεται από τον «χρόνο» και την «αξιοποίησή» του.
Θέλετε να δημιουργήσετε στους ενδιαφερόμενους πελάτες σας την ανάγκη να διαβάσουν το κείμενό σας μέχρι το τέλος, ώστε να δεσμευτούν μαζί του, να αποκτήσουν σχέση και να το κάνουν δικό τους.
Τέλος, μια μικρή συμβουλή για να δημιουργείτε ενδιαφέροντες τίτλους είναι να χρησιμοποιείτε «συναισθηματικές» και «δυνατές» λέξεις.
5. Είστε κύρους και εμπνέετε αξιοπιστία
Οι πελάτες σας βομβαρδίζονται με πληροφορίες και διαφημίσεις περισσότερο από ποτέ. Ως αποτέλεσμα, έχουν αναπτύξει την ικανότητα να ξεχωρίζουν το άξιο από το ανάξιο, βασισμένοι αποκλειστικά στο κύρος που τους εμπνέετε.
Θέλετε λοιπόν να έχετε το κύρος που θα απαντά σε κάθε αντίρρηση ή ανησυχία των πελατών σας στο ταξίδι τους προς τη λύση των προβλημάτων τους.
Πώς θα εμπνεύσετε κύρος και αξιοπιστία;
- Αναφέρετε την εμπειρία και τις πιστοποιήσεις σας.
- Δείξτε τις αξιολογήσεις των υπόλοιπων πελατών σας.
- Δείξτε τι λένε οι πελάτες σας για εσάς.
- Αναλύστε προηγούμενες περιπτώσεις στις οποίες βοηθήσατε τους πελάτες σας να πετύχουν τον στόχο τους.
- Παραπέμψτε σε επιστημονικές μελέτες που υποστηρίζουν το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρετε.
Οτιδήποτε άλλο σκεφτείτε που δείχνει την αξιοπιστία σας. Θέλετε να προσφέρετε όλες αυτές τις πληροφορίες πριν οι αναγνώστες σας φτάσουν σε κάποια αντίρρηση για όσα τους προσφέρετε.
Σε αυτή την προσπάθεια, το καλύτερο εργαλείο που διαθέτετε είναι οι απόψεις των προηγούμενων πελατών, ή αλλιώς αυτό που λέγεται για εσάς, ή αλλιώς το «στόμα με στόμα».
Θέλετε λοιπόν το κείμενό σας να περιέχει τις ακριβείς μαρτυρίες των προηγούμενων πελατών σας:
«Είναι οι καλύτεροι με τους οποίους έχω δουλέψει ποτέ»
«Με βοήθησαν να λύσω το βασικό πρόβλημα που αντιμετώπιζα εδώ και χρόνια»
«Μου αλλάξατε τη ζωή, ευχαριστώ!»
Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε όσες μαρτυρίες θεωρείτε ότι θα βοηθήσουν τους αναγνώστες να σας εμπιστευτούν.
Ο μόνος τρόπος για να αποκτήσετε τις μαρτυρίες των πελατών σας είναι να τις ζητήσετε. Αν είναι ικανοποιημένοι, θα χαρούν να σας πουν τη γνώμη τους, γιατί σας εκτιμούν, εκτιμούν τον τρόπο που τους βοηθάτε, γιατί η ζωή τους γίνεται καλύτερη μαζί σας.
Ένα ακόμα χρήσιμο στοιχείο που μπορείτε να συμπεριλάβετε στο κείμενό σας είναι οι απαντήσεις στις συχνές ερωτήσεις, ή αλλιώς Frequently Asked Questions (FAQ).
Στην έρευνά σας, εντοπίστε πιθανές ανησυχίες των αναγνωστών και αντιμετωπίστε τις με τρόπο που να τις εξαλείφει.
Προσοχή όμως, δεν θα αναφερθείτε στα χαρακτηριστικά του προϊόντος ή της υπηρεσίας. Μόνο σε πιθανές αντιρρήσεις. Θέλετε ο αναγνώστης να νιώθει ότι βρίσκεστε στις σκέψεις του και τον καθησυχάζετε για τις ανησυχίες του.
6. Δίνετε τη λύση σε κάτι που πονάει πολύ
Το κλειδί σε αυτή τη φράση δεν είναι η λύση ούτε ο πόνος. Αυτά τα έχουμε ήδη αναλύσει.
Αυτό που έχει σημασία είναι η «αντίσταση»!
Στο κείμενό σας θέλετε να δείξετε ότι χωρίς τη λύση που προτείνετε, ο ανεπιθύμητος πόνος θα παραμείνει.
Πρέπει να φαίνεται ότι η λύση που προτείνετε κοστίζει λιγότερο από τον πόνο στον οποίο βρίσκονται τόσο καιρό. Και αυτό πρέπει να είναι σαφές μέσα στο κείμενό σας, ώστε οι αναγνώστες να μπορούν εύκολα να συγκρίνουν τη μία κατάσταση με την άλλη.
Αν δεν αναδείξετε αυτή τη σύγκριση, τότε οι αναγνώστες θα δημιουργήσουν τη δική τους. Δεν είναι βέβαιο όμως ότι θα τους οδηγήσει σε εσάς!
7. Καλείτε με σαφήνεια τους αναγνώστες σας να προχωρήσουν σε δράση
Έχετε κάνει την έρευνά σας, ακολουθήσατε τις οδηγίες που σας δώσαμε παραπάνω και έχετε ολοκληρώσει τη συγγραφή του κειμένου σας.
Μέχρι εδώ καλά, αν όμως δεν καλέσετε τον αναγνώστη σας να κάνει μια ενέργεια, τότε απλώς θα συνεχίσει το ταξίδι του μέχρι να ολοκληρώσει τον στόχο του.
Να είστε σίγουροι ότι λίγο πριν πετύχει τον στόχο του, κάποιος θα του ζητήσει να κάνει το επόμενο βήμα.
Γι' αυτό θέλετε να είστε εσείς εκείνος που θα βοηθήσει στην τελική απόφαση, στην ενέργεια που κλείνει την αναζήτησή του ή τον οδηγεί στο επόμενο στάδιο.
Μια πρόσκληση για δράση ή CTA (call to action) μπορεί να είναι να ακολουθήσει έναν σύνδεσμο, να κάνει μια αγορά, να κάνει μια κράτηση, να επισκεφθεί το φυσικό σας κατάστημα ή οτιδήποτε άλλο θεωρείτε ότι θα τον φέρει πιο κοντά στην τελική του αγορά.
Όποια κι αν είναι όμως αυτή η ενέργεια, θέλετε να είναι σαφής, εύκολη και ευδιάκριτη!
Σε αυτό το σημείο, θα πρέπει να λάβετε υπόψη ένα ακόμα χαρακτηριστικό των ανθρώπων. Πριν κάνουμε μια ενέργεια, προσπαθούμε να την αναλύσουμε και να τη σκεφτούμε ξανά και ξανά.
Αυτή η διαδικασία οδηγεί συχνά σε παράλυση!
Για να τους βοηθήσετε λοιπόν να μη μπλεχτούν στις σκέψεις τους, θέλετε να δημιουργήσετε αίσθημα επείγοντος. Θέλετε να δράσουν τώρα.
Κάποιοι τρόποι για να το πετύχετε είναι να τους ενημερώσετε ότι η προσφορά σας ισχύει για σύντομο χρονικό διάστημα ή για περιορισμένο αριθμό πελατών, ότι η τιμή αναμένεται να αυξηθεί πολύ σύντομα ή οτιδήποτε άλλο πετυχαίνει τον στόχο σας.
Οι λόγοι που τα κείμενά σας δεν κλείνουν πωλήσεις
Ίσως έχετε καταπιαστεί στο παρελθόν με το copywriting για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας. Αν δεν πήρατε τα αποτελέσματα που περιμένατε, το πιο πιθανό είναι να ευθύνεται ένας από τους παρακάτω λόγους.
1. Δεν εστιάζουν στον πελάτη
Πολλές επιχειρήσεις παρουσιάζουν τη δραστηριότητά τους ή διαφημίζουν την ύπαρξή τους. Αυτή η επιλογή δεν προσφέρει μεγάλη αξία στους πελάτες ή τους αναγνώστες τους.
Οι περισσότεροι άνθρωποι δεν ενδιαφέρονται για τα επιτεύγματά σας. Προτιμούν να μάθουν πώς θα λυθούν τα δικά τους προβλήματα.
Μην πέσετε λοιπόν στην παγίδα στην οποία πέφτουν οι περισσότεροι όταν γράφουν κείμενα πωλήσεων. Απευθυνθείτε στο «εγώ» των αναγνωστών σας και εστιάστε στις δικές τους ανάγκες.
2. Δεν μιλάτε τη γλώσσα που καταλαβαίνουν
Ποιος είπε ότι ο γραπτός λόγος, ειδικά όταν έχει σκοπό να πουλήσει, πρέπει να είναι ακατανόητος;
Τα κείμενα που γράφετε πρέπει να είναι όσο το δυνατόν πιο κοντά στις λέξεις που λέτε σε μια συζήτηση με έναν πελάτη. Άλλωστε αυτός είναι ο σκοπός: να συζητάτε με τους αναγνώστες σας, χωρίς να είστε παρόντες.
3. Δεν αναγνωρίζετε την αξία των κειμένων σας
Θα παρατηρήσετε ότι αρκετές ιστοσελίδες ή μπροσούρες έχουν εξαιρετικό σχεδιασμό, αλλά τα κείμενά τους είναι πρόχειρα.
Ο σχεδιασμός φυσικά συμβάλλει σε μια ευχάριστη αλληλεπίδραση με τους αναγνώστες. Γι' αυτό δεν πρέπει να τον παραμελείτε.
Αυτό όμως που θα είναι καθοριστικό στην τελική απόφαση είναι πόσο προσεγμένα είναι τα κείμενά σας. Οι περισσότεροι δεν το προσέχουν, επειδή απαιτεί να αφιερώσουν ενέργεια.
Όσοι όμως καταλαβαίνουν ότι πάνω από όλα βρίσκεται ο γραπτός λόγος πετυχαίνουν εκπληκτικά αποτελέσματα!
4. Δεν ελέγχετε τον τρόπο σκέψης των αναγνωστών
Οι πελάτες σας μπορεί να έχουν «δίκιο», αλλά δεν τα ξέρουν όλα. Γι' αυτό χρειάζονται εσάς για να τους καθοδηγήσετε.
Πρέπει λοιπόν να καταλάβετε γιατί σας πληρώνουν. Θέλουν την εμπειρία σας, την τεχνογνωσία σας, τις λύσεις σας; Ό,τι κι αν χρειάζονται, πρέπει να το αναγνωρίσετε και να τους κατευθύνετε ανάλογα.
Οι πελάτες σας δεν έχουν λοιπόν πάντα δίκιο, γι' αυτό θέλετε να τους καθοδηγείτε, να ελέγχετε τη σκέψη τους. Αυτό βέβαια πρέπει να συνοδεύεται από σεβασμό και εκτίμηση.
Το να τους καθοδηγείτε χωρίς να σκέφτεστε ότι ο σκοπός σας είναι να τους βοηθήσετε είναι πολύ επιζήμια επιλογή. Ακόμα κι αν κλείσετε μια πώληση, το αποτέλεσμα δεν θα τους ικανοποιήσει και, αργά ή γρήγορα, αυτό θα διαδοθεί.
Πώς να βρείτε έναν εξαιρετικό copywriter
Σε περίπτωση που δεν έχετε αρκετό χρόνο να ασχοληθείτε με τη συγγραφή κειμένων πωλήσεων, μπορείτε να αναθέσετε τη δουλειά σε έναν συνεργάτη.
Για να είστε σίγουροι ότι η συνεργασία και η επένδυσή σας αξίζουν, πρέπει να διακρίνετε κάποια χαρακτηριστικά.
Το καλό είναι ότι τώρα που διαβάσατε αυτό το άρθρο ξέρετε τι να ζητήσετε ως προς το τελικό αποτέλεσμα.
Ο copywriter με τον οποίο θα συνεργαστείτε πρέπει να δείχνει ενδιαφέρον να κατανοήσει την επιχείρησή σας και τη συμπεριφορά των πελατών σας. Πρέπει να κάνει ερωτήσεις, να θέλει να μάθει, να είναι πρόθυμος να ερευνήσει.
Αν απλώς υπόσχεται να σας παραδώσει ένα κείμενο πωλήσεων, χωρίς να ρωτήσει τίποτα σχετικό με τα παραπάνω, δεν είναι καλή επιλογή για εσάς.
Όσο μεγάλη εμπειρία κι αν έχει, αν δεν ξεκινήσει από την απαραίτητη έρευνα, το μόνο που θα σας προσφέρει είναι ένα κείμενο.
Εσείς όμως δεν θέλετε κείμενο, θέλετε να αυξήσετε τις πωλήσεις σας, να αυξήσετε την επιρροή σας, να δείτε αποτελέσματα!
Τι είναι λοιπόν το Copywriting;
Όπως είδατε σε αυτό το άρθρο, δεν είναι δύσκολο να κατακτήσετε την τέχνη του να γράφετε κείμενα με σκοπό την πώληση. Χρειάζεται όρεξη, υπομονή και έρευνα!
Ακολουθώντας τα 7 βήματα που μετατρέπουν τους αναγνώστες σας σε πελάτες, θα δείτε το ποσοστό επιτυχίας σας να αυξάνεται θεαματικά.
Η συγγραφή κειμένων είναι το σημαντικότερο εργαλείο που διαθέτετε και φέρνει αποτελέσματα ακόμα κι όταν δεν είστε παρόντες. Με ένα κείμενο, με μία προωθητική ενέργεια μπορείτε να φτάσετε σε πολλούς πελάτες.
Αντίθετα, με τη φυσική σας παρουσία ο αριθμός τους θα είναι πάντα περιορισμένος!
Ακριβώς γι' αυτόν τον λόγο, ένα καλό κείμενο πωλήσεων μπορεί να αποδώσει πολλαπλάσια αποτελέσματα από αρκετούς καλούς πωλητές.
Είτε το κάνετε μόνοι σας είτε το αναθέσετε σε έναν συνεργάτη, φροντίστε να βασίζεται σε σωστή έρευνα και τα αποτελέσματα δεν θα αργήσουν να φανούν.
Τώρα λοιπόν είναι η ευκαιρία σας να βελτιώσετε τα κείμενα πωλήσεών σας. Εφαρμόστε στην πράξη όσα μάθατε και μοιραστείτε μαζί μας την επιτυχία σας.
Αν δεν έχετε τον απαραίτητο χρόνο, επικοινωνήστε μαζί μας για να δείτε στην πράξη πώς με την τέχνη του copywriting μετατρέπουμε τους αναγνώστες σε δικούς σας πελάτες!
Τι είναι το copywriting με απλά λόγια;
Είναι η συγγραφή κειμένων με σκοπό την πώληση.
Πόσο σημαντικό είναι να κατακτήσω την τέχνη του copywriting;
Το copywriting είναι μια δεξιότητα που μπορεί να αποδώσει πολλαπλά αποτελέσματα σε κάθε επαφή που έχετε με τους πελάτες σας.
Πώς βρίσκω έναν καλό copywriter;
Θα το καταλάβετε από την προθυμία του να κατανοήσει την ταυτότητά σας και να ερευνήσει τη συμπεριφορά των πελατών σας.
Πώς αυξάνω τα αποτελέσματα των προωθητικών ενεργειών;
Πρέπει να κατανοήσετε σε βάθος τους πελάτες σας, τις ανάγκες τους, τις επιθυμίες τους. Τότε θα τους προσφέρετε τη λύση στα προβλήματά τους με τρόπο που τους καθοδηγεί να πετύχουν τους στόχους τους.